Manchmal komme ich nach einem Seminar nach Hause, schließe die Tür auf und irgendetwas ist anders. Vielleicht ist Ihnen das auch schon einmal passiert. Man spürt, dass irgendetwas sich verändert hat, doch man erkennt nicht sofort was. Ich habe mir angewöhnt, dann erst einmal stehen zu bleiben und die Situation auf mich wirken zu lassen. Zugegeben, mit zwei kleinen Kindern ist das „Stehen bleiben und die Situation wirken lassen“ an sich schon eine Herausforderung, doch wenn es mir gelingt, dann erkenne ich oft, was sich verändert hat.

Eine neue Tapete im Flur, ein Spiegel über der Kommode, ein neuer Teppich, über den ich buchstäblich gestolpert bin… All das verändert den Look, das Gefühl, wenn man den Raum betritt, ja manchmal sogar die eigene Stimmung. Letztens hat meine Frau die Familienbilder im Flur mit neuen Rahmen versehen. Sie wirkten völlig anders, mir fielen Details auf, die ich bislang gar nicht wahrgenommen hatte. Es war wirklich verblüffend. Zwei Tage später kamen Freunde zu Besuch und ihre erste Frage war: „Habt Ihr neue Bilder aufgehängt? Wow, sieht super aus.“ Da wusste ich, es geht nicht nur mir so.

Four antique picture frames. High resolution.

© ashumskiy / Fotolia

Ein neuer Rahmen verändert alles, übrigens nicht nur in den eigenen vier Wänden, sondern auch im Verkaufsgespräch. Nutzen Sie den Effekt für sich und Sie werden erkennen, dass dieses Phänomen Ihre Abschlussquote positiv beeinflusst. Ich gebe Ihnen einige Beispiele:

Kunde: „Die Immobilie liegt mir zu nah an der Autobahn.“

Verkäufer: „Der Geräuschpegel ist sehr niedrig, das kann ich Ihnen versichern. Und Sie brauchen morgens nur drei Minuten zur Autobahn und kommen von dort schnell und unkompliziert zur Arbeit. Für Berufstätige ist diese Lage perfekt.“

Nichts hat sich verändert. Die Immobilie ist noch genau dort, wo sie sich vorher befunden hat. Die Lage ist identisch. Trotzdem hat sich alles verändert. Der Kunde sieht die Situation aus einem neuen Blickwinkel. Er nimmt Details war, die er vorher nicht wahrgenommen hat. Ich gebe Ihnen noch ein Beispiel:

Kunde: „Das Auto sieht wirklich schon etwas heruntergekommen aus.“

Verkäufer: „Sie haben vollkommen Recht, es sind einige kosmetische Veränderungen notwendig, doch der Motor und das Getriebe sind in einem einwandfreien Zustand. Mit diesem Auto fahren Sie locker in den Urlaub nach Italien und wieder zurück. Dieses Auto lässt Sie garantiert nicht im Stich.“

Wieder hat sich nicht das kleinste Detail geändert. Und alles hat sich geändert, weil der Kunde bereit ist, sich möglicherweise relevante Details aus einem anderen Blickwinkel anzusehen. Er wägt ab. Was ist wichtiger: Aussehen oder Fahrtüchtigkeit? Zunächst nahm er nur die offensichtlichen Mängel war. Jetzt ist er in der Lage, tatsächlich abzuwägen, ob die Vorteile die Nachteile wettmachen. Ein neuer Blickwinkel ermöglicht eine neue Sichtweise und bringt nicht selten die bereits verloren geglaubte Kauflust zurück.

In der kommenden Woche geht es wieder um die Augen. Dieses Mal aber nicht darum, was wir mit ihrer Hilfe sehen, sondern was sie uns verraten können…

 

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