Verkehrsschild - ErfolgVielleicht ist es bei Ihnen ganz anders, doch bei mir in der Familie ist es keine gute Idee, der Oma oder der Mutter zu widersprechen. Kaum betrete ich das Haus, da heißt es: „Junge, du bist ja ganz mager geworden. Komm und iss etwas. Ich habe gerade Essen gemacht.“

Nur für Ihren Hinterkopf: Mager war ich noch nie und ja, es ist immer gerade etwas zu essen fertig. Dabei spielt es übrigens keine Rolle, ob ich sage, dass ich keinen Hunger habe, gerade etwas gegessen habe oder später essen möchte. Wenige Minuten nach dem Eintreffen sitze ich vor einem Teller, der in die Knie gehen würde, wenn er denn welche hätte. Begehe ich den Fehler und esse den Teller leer, wird er in derselben Sekunde, in der ich die letzte Gabel in den Mund schiebe, wieder voll gefüllt. Esse ich nicht alles auf, wird mir der Teller mit den Worten „Es hat dir also nicht geschmeckt“ abgenommen und der nächste Gang kommt. Es scheint fast so, als würde sich mein Status (erwachsen, erfolgreich, eigene Meinung) an der Türschwelle drastisch verändern, denn ich habe die falschen Schuhe an (Junge, du holst dir noch den Tod), sollte die Jacke besser bis oben zu machen (es ist Erkältungswetter) und brauche eine andere Tasche (die schneidet ja ein, wenn man sie länger trägt). Ist mir übrigens noch nie aufgefallen…

Ich merke schon, ich komme hierbei nicht so gut weg. Ich habe meine Mutter und meine Oma sogar einmal gefragt, warum sie so sind und wissen Sie, was meine Großmutter gesagt hat: „Ach Junge, wird sind eben so. Wir wollen dich doch nur verwöhnen. Und weißt du, jeder ist anders verrückt.“

Über diesen Satz habe ich lange nachgedacht. Es stimmt, jeder hat seine Eigenarten. Jeder ist anders, legt auf andere Dinge Wert und achtet auf andere Dinge. Warum also versuchen wir so oft, alle über einen Kamm zu scheren?

schlüssel zum erfolgYoung businesswoman listening somethink over white background                                                                                                                                   © Kalim / Fotolia

Gerade im Verkauf ist das oft ein Grund dafür, dass es mit dem Abschluss nicht klappt. Schließlich will jeder als Individuum wahrgenommen werden und lässt sich mit Floskeln und Einheitstechniken nicht hinter dem Ofen hervorlocken. Bevor man jedoch zum Abschluss kommen kann, muss man ermitteln, um welche Art Kunde es sich handelt. Man unterscheidet 3 Gruppen:

Der auditive Typ hört gerne viel über das Produkt oder die Dienstleistung und interessiert sich sehr dafür, was andere Kunden sagen. Auditive Menschen sprechen langsam, achten auf Pausen und verwenden Formulierungen wie „ganz Ohr sein“ oder „Ton angeben“, „durchsprechen“ oder „vorschlagen“. Der auditive Typ ist vorsichtig und analytisch veranlagt, lässt sich aber gerne von Zitaten und Erfahrungsberichten anderer Kunden überzeugen. Der kinästhetische Typ hat eine weiche Stimme, seine Bewegungen sind langsam und geschmeidig. Er ist friedfertig und braucht oft lange, um eine Entscheidung zu treffen. Der kinästhetische Typ beschreibt seine Welt mit Gefühlen und man erkennt ihn an Ausdrücken wie „beim Schopfe packen“ oder „beeindrucken“, „Instinkt“, aber auch „festhalten“ und „anpacken“. Um ihn zu überzeugen, muss man ebenfalls mit Gefühlen arbeiten und diese beim Kunden direkt ansprechen. Der visuelle Typ spricht schnell, trägt gerne auffallende Farben und ist extrovertiert. Er ist ein Macher, ein Leistungstyp, bei dem es schnell gehen muss. Ihn überzeugen Sie am besten mit Power-Point-Präsentationen, Bildern oder Formulieren wie „abgrenzen“ und „unter die Lupe nehmen“ oder „vorausschauen“. Um ihn zu überzeugen, liefert man Zahlen und Fakten, weil er so eine schnelle Entscheidung treffen kann.

Übrigens habe ich meine Mutter und meine Oma für nächste Woche zu mir nach Hause eingeladen. Ich werde kochen. Ich werde ihnen riesige Portionen vorsetzen. Und ich werde traurig und ein wenig beleidigt sein, wenn sie nicht alles schaffen. Mal sehen, was es bringt…

In der kommenden Woche lesen Sie hier, wie der passende Rahmen das ganze Bild verändert. Und wir reden nicht über Deko…

 

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