Eliteverkäufer wissen, dass Kunden niemals gegen ihren Willen überzeugt werden können. Ich habe als „heißblütiger Jungspund“ selbst die Erfahrung gemacht: Wer Streitgespräche gewinnt, verliert seinen Kunden. Nicht Sie als Verkäufer überzeugen den Kunden, sondern der Kunde überzeugt sich selbst!

©Tatyana Gladskih/Fotolia

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Mit den fünf Schritten des Schmerz-Freude-Prinzips steuern Sie das Beratungsgespräch so, dass der Käufer sich selbst überzeugen kann:

  1. Sammeln Sie Informationen:
    Beschäftigen Sie sich vor jedem Verkaufsgespräch mit der Firma und der Person. Informieren Sie sich über mögliche Engpässe des Kunden und erkennen Sie vorab mögliche Einwände. Bereiten Sie passende Argumente vor, um dem Kunden den Nutzen aufzuzeigen.
  2. Bringen Sie sich in einen Top-Zustand:
    Neben dem WAS ist es wichtig, WIE Sie etwas sagen und wie Sie sich dabei fühlen. Erinnern Sie sich an frühere Verkaufserfolge. Versetzen Sie sich in die damaligen Bilder, Gefühle, die Worte und Geräusche. Denken Sie an die Vorteile Ihres Produktes – nur, wenn Sie zu 100 % davon überzeugt sind, können Sie auch schlagkräftig argumentieren.
  3. Finden Sie Bedürfnisse und Engpässe:
    Erfragen Sie, was der Kunde benötigt und interessieren Sie sich auch für die positiven Punkte. Ermitteln Sie Probleme und Engpässe. Wenn Sie beides kennen, können Sie die Motivationsknöpfe „Freude“ und „Schmerz“ bei Ihrem Gegenüber entsprechend betätigen.
  4. Zeigen Sie Engpässe und Probleme deutlich auf:
    Sprechen Sie in Bildern und malen Sie dem Kunden die Probleme und damit verbundenen Schmerzen ausführlich aus. Stellen Sie Fragen und lassen Sie ihn seine Probleme und Schmerzen in eigenen Worten formulieren. Produzieren Sie ein starkes schmerzhaftes Gefühl, das der Kunde unbedingt vermeiden möchte.
  5. Bieten Sie die Lösung für das Problem:
    Schildern Sie Ihrem Kunden in den buntesten Farben, wie sich sein Problem mithilfe Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung in Luft auflöst. Seine Probleme existieren nicht mehr, wenn er Ihre Leistung in Anspruch nimmt. Erzeugen Sie bei ihm ein Gefühl der Freude, weil Ihr Produkt bzw. Dienstleistung sein Problem gelöst hat. Auf diese Weise entsteht ein starkes Verlangen und eine hohe Kaufmotivation.

Das Schmerz-Freude-Prinzip beweist: Nur, wenn Sie Ihre Kunden kennen und entsprechend mit ihnen kommunizieren, werden sich außergewöhnliche Verkaufserfolge einstellen. Wie Sie in nur 30 Minuten 30 Prozent mehr Abschlüsse tätigen können, erfahren Sie in meinem Gratis-Hörbuch. Hier erfahren Sie, wie Sie mit 10 Fragen erkennen, ob Ihr Kunde kaufen will, wie Sie unwiderstehliche Sprachmuster gezielt einsetzen und vieles mehr. Bis bald und auf Wiederhören, Ihr Marc Galal.

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