"Die kleine Verkaufsschule" (Teil 34)
Von Elefanten und Mäusen...
Egal ob Shopping-Muffel oder Einkäufer aus Leidenschaft, in einem Punkt sind alle Menschen gleich. Sie freuen sich, wenn sie ein tolles Produkt zum kleinen Preis bekommen haben.
Ich kenne wirklich niemanden, der nicht am liebsten viel Ware für möglichst wenig Geld haben möchte und dieses Phänomen können sich Verkäufer zu Nutze machen.
Erst das größte Produkt vorstellen
Bieten Sie zunächst das größte Produkt aus Ihrem Sortiment an, das zu den Wünschen und Bedürfnissen des Kunden passt. Schildern Sie die Vorteile, die Funktionen und natürlich auch den Preis. Ist er dem Kunden zu hoch, bieten Sie nach und nach günstigere Produkte an. Erst führen Sie den Elefanten in die Manege und dann stellen Sie die Maus vor.
Einen Vergleich herstellen
Würden Sie gleich die Maus anbieten, hätte der Kunde gar keinen Vergleich und würde den günstigen Preis nicht als gutes Angebot wahrnehmen; er kann ihn ja nicht mit dem Elefanten-Preis vergleichen.
Ich verrate Ihnen ein Geheimnis ... Ich nenne bei der Vorstellung eines neuen Firmenkonzeptes immer die Tagessätze von Richard Bandler und Brian Tracy, die 25.000 Dollar und mehr bekommen. Hat sich der erste Schock gelegt, werden meine Preise viel leichter akzeptiert.